Tertulia Comunidad de Canarias 2022

Participantes

ACADESA (Conzentria): Óscar Palazón, Francisco Valladares y Jesús Flores

COMERCIAL KIKI – Acadesa (Conzentria): Máximo Méndez

COOPERATIVA DE SERVICIOS COARCO: Jesús García

GRUPO ED AMESA CANARIAS (Grupo Segesa-Cadena Redder): Sebastián Moyano

CRIS ABORA – Grupo ED Amesa Canarias (Grupo Segesa-Cadena Redder): Luis Fumero

MATA CANARIA – Grupo ED Amesa Canarias (Grupo Segesa-Cadena Redder): David Cánovas

FECE: Marta Pérez Dorao

BC WARRANTY MANAGEMENT: Manuel Agudo y Miguel Pomar

EWASTE CANARIAS: David González e Íñigo Núñez

FERSAY: Noelia Carrasco y Gabino Curbelo

VIVANCO ACCESORIOS: Gabriel García y Juan Velasco

ZWHEEL (ZAMELUX GREEN): Luna Zhang, Alejandro Fernández y Alfonso Bárcenas

Organización

Jesús Olaya, director general de Ei Electro Imagen

Daniela Sanabria, directora de marketing de Ei Electro Imagen

Abel Enériz, director de área de Ei Electro Imagen

Ei Electro Imagen reunió el pasado 26 de mayo a los principales empresarios de la distribución de electrodomésticos de la comunidad canaria. Marta Pérez Dorao, directora general de FECE, inauguró la jornada. Para empezar, mencionó algunos factores que afectan de manera directa a la situación económica general del país. Uno de ellos es la inflación, que sigue disparada. Otro es la crisis de suministros, que se está agudizando debido a la guerra en Ucrania. “También existe el riesgo de una nueva subida del SMI, aunque parece que no va a ser algo inminente”. En el lado contrario a estos temas negativos está la inyección de optimismo que suponen los fondos europeos. “Debemos ser capaces de utilizarlos debidamente para incentivar sectores como el nuestro”.

A continuación, repasó algunos proyectos estratégicos que están acometiendo en estos momentos desde FECE, como potenciar la transformación digital y la sostenibilidad. “Hay que incentivar que los hogares procedan a renovar sus electrodomésticos”. Argumentó que el cambio de los electrodomésticos en un domicilio puede llevar a un ahorro anual de hasta 900 euros. “Si multiplicas esta cantidad por 10, que es la duración media de un electrodoméstico, se puede comprobar el ahorro que supone. Es un buen argumento de venta”.

Desarrolló que desde FECE están trabajando en un proyecto de mejora de la competitividad del sector retail de tecnologías del hogar, de la mano de Santander Consumer Finance y KPMG, aprovechando los fondos europeos Next Generation. Esta iniciativa supondría la creación de una plataforma tecnológica y una mejora en la trazabilidad de los RAEE. Además, se contribuiría a la transición energética. Otra iniciativa reseñable es el kit digital. “Queremos proporcionar una herramienta de venta por WhatsApp a los establecimientos, con pago remoto, y que esté automáticamente conectada a la logística. Es una herramienta, que ya se ha presentado a los asociados, que no tendría ningún coste para las tiendas en el primer año y que les supondría una nueva vía de servicios a sus clientes, potenciando su omnicanalidad”. La profesionalización del vendedor es otro tema clave. En este sentido, están trabajando con la Unir, la CEC y Anceco en un plan formativo sectorial. El objetivo es poner a disposición de los interesados un curso de especialista en Gestión de Retail, que podrá complementarse con un grado de cuatro años e incluso con un máster.

La directora general de FECE también habló del Club de Partners, que busca ofrecer servicios y productos útiles en condiciones preferenciales, que suponen un valor añadido en el día a día de los negocios. Algunas empresas que pertenecen a este club son: Santander Consumer Finance (financiación); Ecolec, Recyclia y Ambilamp (reciclaje); Garantía3 (ampliaciones de garantía); y Femxa (formación).

Marta Pérez Dorao subrayó en su ponencia que no tiene la misma fuerza una tienda sola que muchas agrupadas en una asociación autonómica, que se unen a su vez en FECE, como asociación nacional, de tal forma que “se potencia la fuerza de nuestra voz y nuestra representatividad ante los interlocutores públicos. La unión hace la fuerza. El asociacionismo es esencial”. En esta línea, mencionó tres ejemplos de los cuales “estamos orgullosos” porque resaltan resultados concretos de la unión de los puntos de venta de electrodomésticos y también con otras organizaciones. En primer lugar, explicó que la Comisión Europea se propone realizar una revisión de la Directiva del Parlamento Europeo y del Consejo sobre el crédito al consumo. “Se está trabajando en Bruselas junto con otras patronales para modificar el actual borrador”. Según este borrador, un cliente no podría ir a una tienda, comprar una lavadora y financiarla al momento. “Cuando la compra es inferior a 3.000 euros o se va a financiar a solo tres meses, no es necesario darle al cliente una información excesiva y 24 horas para que se lo piense. Lo que queremos es que, si el consumidor quiere financiar la compra de su electrodoméstico, pueda hacerlo en ese momento, y no aplazar un día la operación”. Y agregó: “Tenemos que intervenir en Europa, porque cuando la directiva llega a España ya es tarde para poder realizar modificaciones. Debemos defender allí nuestros intereses”.

El segundo ejemplo tiene que ver con el hurto multireincidente, ante el que el comerciante estaba prácticamente indefenso. La improbabilidad de una condena ejemplar provocaba que los comerciantes, en muchos casos, ni siquiera denunciaran. “Gracias en parte a la presión que hemos hecho desde FECE y otras organizaciones, está en marcha una reforma del código penal”. Expuso que el 63% de los delitos contra comercios son hurtos, por lo que no es un tema menor. Supone un impacto de 1.800 millones de euros anuales, un 0,8% de las ventas totales del comercio. “Esta reforma, que entrará en vigor a finales de año, es una buena noticia. Habrá prisión de hasta 18 meses para pequeños hurtos en caso de reincidencia (tres condenas previas) cuando el montante acumulado supere los 400 euros”.

Y en tercer lugar informó que acaba de salir a consulta pública la orden ministerial sobre la plataforma de RAEE. El actual texto recoge una de las reclamaciones que realizó FECE cuando se presentó el borrador. “Hemos logrado la inclusión de la protección de datos de las empresas, incluyendo mención especial a la Ley 1/2019, de 20 de febrero, de secretos empresariales. De esta manera, se protegen nuestros datos comerciales”. No obstante, siguen negociando mejorar el texto, defendiendo los intereses del sector.

Para finalizar su presentación afirmó que hay que poner en valor el comercio de proximidad, que es el preferido de una gran parte de la población, no solamente de la gente mayor. “El 43,5% de jóvenes entre 18 y 34 años prefiere comprar en la tienda de barrio. Tenemos una serie de características que no tiene la venta online, como la cercanía, el trato amable, el servicio personalizado, etc. Debemos creérnoslo, y poner en valor todas estas características”.

El mercado creció un 4,4% en el primer trimestre de 2022

Por incompatibilidad de agendas, en la tertulia de Canarias no pudimos contar con la participación de Fernando Gómez, pero el retail director de GfK nos facilitó una presentación con datos de mercado que Jesús Olaya compartió con los asistentes. El mercado de las tecnologías de consumo cerró 2021 con un crecimiento del 2,9%. Una buena dinámica que se ha mantenido en el primer trimestre de 2022 (4,4%). Este incremento se fundamenta en el buen comportamiento del mes de enero, en el que el mercado creció un 11%. En febrero hubo una pequeña caída del 3% mientras que en marzo se volvió subir levemente (2%). Si miramos los canales, vemos como el online creció muchísimo durante 2020, aprovechándose del cierre de las tiendas físicas. Pasó de representar el 21,6% del mercado en 2019, al 32,9%. En 2021 retrocedió hasta el 30,8% y en el primer trimestre de 2022 ha perdido 5 décimas más, situándose en un 30,3%, frente al 69,7% del canal físico. “Tal y como explica Fernando Gómez en la mayoría de las tertulias a las que asiste, el crecimiento del online en los últimos tiempos viene sobre todo por la omnicanalidad y no tanto por los pure players, que parece que ya han tocado techo”.

En cuanto a las líneas de producto, solamente dos decrecen en el primer trimestre de 2022, respecto al mismo periodo de 2021. Son el Aire (-11,6%) y la Informática (-3,7%). Por el contrario, suben la Telefonía (9,9%), el PAE (8,5%), la Fotografía (7,2%), la Línea Blanca (6,5%) y la Electrónica de Consumo (1,1%).

Ewaste aboga por desarrollar una industria de economía circular en Canarias

David González, director general de EWASTE CANARIAS, remarcó antes de comenzar su presentación que para ellos es muy importante poder compartir estas jornadas con los distribuidores, “que sois tan importantes para nosotros. Sin ustedes, Ewaste no sería lo que es”.

¿Qué es Ewaste? Es una planta de gestión de RAEE que se ocupa de gestionar y tratar correctamente, desde un punto de vista medioambiental, los aparatos eléctricos y electrónicos desechados por los usuarios, recuperando el máximo de sus componentes para volver a introducirlos como materias primas en los procesos fabriles de nuevos productos. La entidad nació con la idea de generar una industria basada en los tres pilares del desarrollo sostenible:

-Ambiental. Desde que pusieron en marcha la planta de tratamiento de RAEE, en el año 2012, han tratado 80.000 toneladas de estos residuos. Esto ha supuesto una reducción anual de 480.000 toneladas de CO2 equivalentes. “Siempre hemos utilizado las mejores tecnologías disponibles, para que el ratio de descontaminación de las sustancias nocivas que tienen estos aparatos sea el más alto posible (99,8%). Asimismo, intentamos utilizar siempre energías renovables en nuestros procesos productivos, convirtiéndonos en una especie de minería urbana del siglo XXI”.

-Económico. “Llevamos invertidos 9,5 millones de euros. En 2021, facturamos 6,5 millones de euros. Lo más importante para nosotros es el origen de esa facturación”. Desarrolló que el 35% proviene de servicios de descontaminación y el 65% restante de la venta de materias primas. El objetivo de la empresa es que la venta de materias primas cada vez tenga un mayor peso.

-Social. Ewaste genera 45 puestos de trabajo directos y 250 indirectos. El 95% de su plantilla tiene contrato indefinido y el 40% proviene de colectivos de exclusión social o discapacidad. “Estos son los datos de Ewaste. Imaginaos si consiguiéramos desarrollar en Canarias una industria de economía circular, con otro tipo de recursos, además de los aparatos eléctricos y electrónicos. Los puestos de trabajo que se generarían, el impacto medioambiental positivo que supondría y la riqueza que se quedaría en Canarias”.

¿Qué es la economía circular? David González la definió como un modelo que basa el desarrollo de la actividad productiva y económica de las naciones en las premisas de cero contaminación del planeta y en la no sobreexplotación de los recursos naturales, lo que conlleva necesariamente adoptar nuevos modos de producción y consumo, más sostenibles. Manifestó que el modelo de consumo lineal ya no es válido (extraer los recursos de la naturaleza, producir el producto y tirarlo una vez que llega al final de su vida útil). “Si siguiéramos con ese modelo, en 2050 precisaríamos tres planetas Tierra para lograr los recursos naturales necesarios para cubrir las necesidades de la población. Es imprescindible por lo tanto pasar de un modelo de economía lineal a un modelo de economía circular”.

Argumentó que con este cambio de modelo, el residuo ha de verse como un recurso. “En Ewaste siempre decimos que el residuo es el fracaso del sistema. Se produce cuando no somos capaces de darle una nueva vida a los componentes que obtenemos de los aparatos y tenemos que enterrarlos”. Esta situación se da cuando se produce un GAP tecnológico (todavía no se ha ideado la tecnología necesaria para darle una segunda vida) o un GAP económico (se le puede dar una nueva vida, pero el proceso es tan costoso que al empresario no le sale a cuenta hacerlo).

David González desarrolló que debido a la singularidad geográfica, el mercado canario es imperfecto. “Al ser un territorio fragmentado y ultraperiférico, se necesita todo el volumen del producto desechado para hacer una planta de tratamiento viable. No hay masa crítica suficiente por isla”. A esto se suma que el coste del transporte interinsular es más oneroso que desde las islas a la península, lo cual origina una fuga de los recursos. Estas limitaciones tienen solución, pues en el artículo 14 del régimen económico fiscal de Canarias se aplican dos principios importantes al respecto:

-De proximidad geográfica. Es un principio medioambiental que dice que el recurso debe llevarse a la planta de tratamiento más cercana de donde se genera para evitar la carbonización del planeta.

-De continuidad geográfica. Es un principio económico. Recoge que el territorio fragmentado canario ha de verse como si no lo fuera para evitar que el coste de transporte interinsular frente a la península sea un factor decisivo, que determine la salida del recurso de las islas.

“Al no cumplirse esta ley orgánica, se da lo que llamamos la paradoja canaria de la economía circular”. Un concepto que explicó con dos ejemplos. Supongamos que un productor alemán pone en Andalucía un AEE. El ciudadano andaluz compra el electrodoméstico y paga el importe extra para que se recicle cuando devenga en residuo. Cuando se desecha, el bien se gestiona en una planta de Andalucía. Por lo tanto, el dinero aportado por el consumidor andaluz se queda en su comunidad autónoma y sirve para generar empleo en la misma. Ahora pongamos un ejemplo en Canarias. Un productor pone un AEE en Lanzarote. El ciudadano lanzaroteño compra el electrodoméstico y paga ese importe extra. Pero cuando el aparato se desecha, éste se acaba gestionando en una planta peninsular porque es más barato transportar el AEE de Lanzarote a la península que de Lanzarote a Tenerife. De este modo, el dinero aportado por el cliente canario sale de su comunidad autónoma y sirve para generar empleo en otro territorio. “Desde Ewaste trabajamos para que no se dé esta paradoja y que la riqueza se quede en Canarias”.

“El modelo de reutilización no tendría que afectar a vuestra cuenta de resultados”

Por parte de EWASTE CANARIAS, también contamos con la participación de su consejero delegado, Íñigo Núñez, quien habló en su intervención de la reutilización. “Consiste en volver a poner en el mercado un aparato que ha sido desechado, pero con unas características similares al producto nuevo (garantía, embalaje…)”. Agregó que la distribución tiene tres opciones: “entregar los aparatos a empresas de economía social, hacer ustedes la reutilización o subcontratarla”. Recalcó que no hay que confundir el producto reutilizado con el de segunda mano.

“Nosotros pensamos que el modelo de reutilización hay que desarrollarlo, pero no tendría que afectar a la cuenta de resultados de la propia gente que vende estos bienes. Porque si no, estás alimentando al monstruo que te puede comer”. Informó que las tasas de reutilización que se exigen van del 2 al 5%. ¿En qué categorías pueden competir estos productos reutilizados? Argumentó que en los de primer precio no, pues entre una lavadora reutilizada de 150 euros o una nueva de 250 euros, el cliente seguramente comprará la nueva. Pero en productos de precio medio o medio-alto, “te puedes encontrar con un electrodoméstico nuevo de 700-800 euros, que reacondicionado te sale a la mitad”.

“Nosotros, como planta, de momento no estamos en un proceso de reutilización, pero estamos preparados para hacerlo porque la ley lo exige. Nuestra apuesta es que habría que ir a un modelo de donación o de cesión de uso. Es decir, ayudar a aquellas capas de la sociedad más desfavorecidas que habitualmente compran productos de segunda mano”.

“Tenemos una oportunidad para seguir creciendo”

Óscar Palazón, gerente de ACADESA, expresó que a raíz de la pandemia, contra todo pronóstico, “nos hemos encontrado con un mercado altamente consumista”. Reconoció que cuando llegó el coronavirus, los primeros pensamientos fueron que el cliente iba a ser más reacio a consumir, pero ha sido todo lo contrario. El Gobierno aprobó medidas como los ICO o los ERTE para ayudar a las empresas. Pero estas acciones se han ido acabando y se sigue consumiendo. “A medio plazo tenemos un futuro esperanzador, con el turismo reactivándose. Toda esta situación ha puesto en valor a la distribución de cercanía. Hay un gran trabajo detrás de todos los comercios”. ¿Cuánto durará esta situación? “No lo sé, pero debemos trabajar para fidelizar a los clientes y para mantener esta situación lo máximo posible. Tenemos una oportunidad para seguir creciendo”.

Hay que potenciar el poder de prescripción

El secretario de consejo de ACADESA, Francisco Valladares, opinó que la pandemia ha hecho que “el consumidor se haya dado cuenta que los servicios que damos las tiendas de cercanía son VIP en comparación a los que ofrecen los verticales u otros tipos de distribución”. Y añadió: “Sé que los servicios que le damos al usuario final (llevarle el aparato a su domicilio, ponerlo en marcha, retirarle el antiguo…) tienen un coste para nosotros, pero lo que le estás transmitiendo es que cerca de su casa tiene una tienda que le da todos los servicios y que está apoyada por marcas muy potentes”.

Reconoció que el comercio de proximidad debe adaptarse y modernizarse, pues el cliente quiere ver una buena exposición, encontrar marcas importantes, etc.

Por último, subrayó la importancia de la prescripción. Expresó que es cierto que la gente joven, cuando entra en el punto de venta, ya viene con la ‘tarea’ hecha. Es decir, se informa del producto que le interesa en su casa. Pero una vez que entra en el establecimiento lo primero que hace es preguntarle al vendedor: ¿Tú que me recomiendas? “Ese valor de prescripción que tenemos es algo que debemos potenciar. El joven también se deja asesorar”.

En esta línea, Máximo Méndez, gerente de COMERCIAL KIKI, afirmó que él no comparte ese mantra que existe en el sector de que los comercios de proximidad solo atienden a personas mayores. “Yo veo entrar en mi tienda todo tipo de público. Y mirando las estadísticas de ventas por franjas de edad, os puedo asegurar que las personas de menos de 40 años tienen un peso importante en mi negocio”.

“La pandemia nos ha dado más visibilidad”

Jesús Flores, responsable de compras de gama blanca de ACADESA, reseñó por su parte que el cliente, con la pandemia, ha descubierto los establecimientos de cercanía y se ha quedado sorprendido con sus exposiciones, “pues tenemos más aparatos y más variedad de marcas que muchas grandes superficies. La pandemia nos ha dado más visibilidad. Algunos consumidores vuelven a vernos como una opción de compra”.

Por otro lado, señaló que aunque en Acadesa la gama blanca tiene mucho peso, desde la propia central se incentiva que las tiendas no descuiden las otras familias de producto. “Debemos tener aquello que nos demanda el cliente para que nos vea como un distribuidor integral”.

El cliente demanda servicios

Para Luis Fumero, administrador de CRIS ABORA, es fundamental contar con una plantilla formada, estable y ser capaz de prescribir. Y al mismo tiempo, ofrecer unos servicios personalizados. “Nosotros damos unos servicios de entrega prácticamente a la carta. El cliente viene, compra el electrodoméstico y te dice que quiere que se lo lleves al día siguiente, de 9 a 11h. Y si a las 10.45h no se lo has llevado, te llama molesto”.

Subrayó que otro factor importante es la especialización, así como vender aquellas categorías que las grandes superficies, que van a los productos de rotación, no se atreven a vender, como pueden ser las vinotecas. Al mismo tiempo, hay que huir de la guerra de precios, ya que “el cliente que viene a nuestro establecimiento demanda atención, prescripción y servicio”.

La competencia directa de algunos fabricantes y los productos reutilizados, nuevos problemas para el punto de venta

Sebastián Moyano, coordinador de GRUPO ED AMESA CANARIAS, reflexionó en su intervención que estamos en un mercado en el que no dejan de salir problemas. “Ya no nos enfrentamos solamente a las páginas web, sino que ahora nos hacen la competencia incluso los proveedores. Y somos tan ‘especiales’ que a algunos de ellos todavía les hacemos la ola, cuando están arruinando nuestros negocios”. Ante esta situación, considera que las agrupaciones deberían hacerles ver a sus asociados que hay una serie de marcas con las que no tendrían que trabajar.

A este problema hay que sumarle el de los productos reutilizados. Recordó que las tiendas de proximidad se dedican a vender aparatos nuevos, no reciclados. “Si tengo que llevar un producto a una empresa para que lo reutilice, me estoy tirando piedras sobre mi propio tejado. Yo voy a llevar un aparato para que lo destruya y lo convierta en materia prima, pero no para que lo recicle y lo vuelva a meter en mi mercado”.

Otro hándicap es el de los márgenes, que cada vez son más estrechos. Aunque es cierto que hay que invertir en las tiendas para mantenerlas modernas, cuesta poderlo hacer con los márgenes actuales. “Pero el presente y futuro está en la inversión, en la digitalización de las empresas”.

Continúa la falta de suministros

David Cánovas, director del canal electro de MATA CANARIA, habló de otro problema: la falta de producto. “Si le haces un pedido de dos contenedores a un fabricante sin haber consultado previamente el estocaje, te puedes encontrar con que te diga que el 50% de lo que le has pedido, o no lo tiene, o que no te lo podrá suministrar hasta dentro de seis meses. Últimamente es muy difícil conseguir mercancía”. A esto se suma el incremento notable de los precios. Apuntó que comprar hoy mercancía para guardarla y venderla dentro de tres meses es una muy buena opción, ya que te va a permitir ganar bastante dinero.

Respecto al tema de la reutilización, informó que ellos han notado en su empresa un incremento muy importante en la venta de móviles reacondicionados. “El aparato tiene menos tiempo de garantía, pero si no te digo que es reacondicionado, no te enteras. Y la diferencia económica en un producto de alta gama es muy significativa”.

La pérdida de poder adquisitivo del consumidor se empieza a notar en el comercio

Jesús García, director comercial de COOPERATIVA DE SERVICIOS COARCO, reseñó que se está produciendo una merma del poder adquisitivo del cliente, provocada por la inflación. “Esa alegría que había en el comercio, ya no existe”. A modo de ejemplo dijo que en noviembre de 2021, el precio del combustible estaba a 0,86 euros/litro. Ahora roza los dos euros. “Sin embargo, los sueldos no han subido”. Esta situación provoca que el comprador esté preguntando de nuevo por el servicio técnico. “Hace unos meses, si se le rompía un aparato, se compraba uno nuevo. Ahora, en lo primero que piensa es en la reparación. Se produce un reciclaje no voluntario, sino impositivo por los recursos monetarios con los que cuenta a día de hoy”.

Respecto al problema de los suministros, informó que han hablado con autoridades portuarias y les han comentado que este tema no se va a solucionar a corto plazo. Según sus estimaciones, hasta mayo-junio del año que viene vamos a seguir con esta problemática. “Es un hándicap realmente importante, pues nos encontramos con mercancía pagada, retenida en los puertos. Es las islas, siempre se priorizan los productos perecederos, por lo que los nuestros quedan en un segundo plano”.

“Fersay es un aliado perfecto para las tiendas”

El capítulo de oportunidades de negocio de la tertulia de la comunidad de Canarias lo inauguró Noelia Carrasco, directora de marketing de FERSAY, distribuidor de recambios y accesorios para electrodomésticos y electrónica, que distribuye a clientes profesionales más de 150.000 referencias de las principales marcas del mercado. El próximo 30 de junio cumplirán 43 años en el sector. Actualmente cuentan con tres delegaciones (Madrid, Alicante y Tenerife), que suman más de 11.000 m2.

La compañía comercializa: repuestos de línea blanca, repuestos de gama marrón, accesorios, consumibles y pequeños aparatos electrodomésticos de marca propia. “Empezamos a traer PAE porque las tiendas buscaban un producto que les dejara un poquito más de margen que las opciones existentes en el mercado. Como nosotros no vendemos en grandes superficies, el punto de venta puede ‘jugar’ un poco con el margen. Es un producto de calidad media/alta y un precio competitivo”. Además de las 150.000 referencias de su porfolio, también se dedican al servicio posventa.

¿Quiénes son sus clientes? Trabajan con tiendas franquiciadas Fersay, córners, servicios técnicos de gama blanca y marrón, establecimientos de electrodomésticos, distribuidores mayoristas, ferreterías, grandes hoteles e hipermercados. “De todos ellos, quiero profundizar un poco más sobre nuestros córners, que es lo que más estamos potenciando en los últimos años. La verdad es que están funcionando muy bien”. La primera pregunta sería: ¿Qué es un córner? Se trata de un pequeño espacio (unos 15-20 m2) con una selección de productos Fersay con mucha rotación, colocado dentro de una tienda de electrodomésticos, servicio técnico de reparación o ferretería. “A este establecimiento le ponemos en el escaparate el identificativo de punto Fersay. Para adaptarnos a las necesidades y al espacio disponible de cada punto de venta, ofrecemos dos opciones”. La opción de montaje 1 (cuatro módulos), valorada en 580 euros, es para tiendas más pequeñas. Y para las más grandes está la opción 2 (seis módulos), valorada en 900 euros. “Si el comercio realiza un pedido de implantación superior a 1.500 euros, nosotros realizamos el 50% de la inversión. Por lo tanto, solo tendrá que pagar 290 o 450 euros, dependiendo de la opción. Y si realiza un pedido de implantación superior a 3.000 euros, nosotros aportamos el 100% de la inversión”. Fersay no elige de forma unilateral los productos que deben ponerse en el córner, sino que los acuerda con el punto de venta. “Lo que sí hacemos es recomendaros referencias de máxima rotación”. Para que el cliente sepa que puede acudir a ese establecimiento a comprar todos los repuestos y accesorios que necesite, Fersay hace una campaña potente de marketing, anunciando el córner en medios del sector y públicos. Esta campaña la complementan con buzoneo en la zona.

Además, la compañía incentiva que el consumidor final vaya al punto de venta a por sus productos, aunque los compre de manera online. Noelia Carrasco explicó que ellos tienen unos 5.000 visitantes diarios en su página web. Cuando el usuario quiere adquirir uno de sus recambios o accesorios a través de ella, la marca ofrece dos opciones: mandárselo a su casa (por 4,65 euros) o al córner Fersay más cercano (por 1,5 euros). “Con esto buscamos que el comprador acuda a vuestra tienda. Nuestra intención no es vender online, es que el cliente acuda por primera vez a vuestra tienda y sepa que allí puede encontrar esos productos en futuras ocasiones”.

Al ser la tertulia de la comunidad de Canarias, quiso recordar que Fersay aterrizó en las islas en 2013. Suministran en 24 horas en las ocho islas, el stock allí es de unas 20.000 unidades y hacen reposición semanal de productos sin stock. Además, dos comerciales visitan a todos sus clientes, han inaugurado cinco córners y más de 500 clientes profesionales compraron en 2021.

“La nueva ley de garantías que ha entrado este año en vigor está haciendo que Fersay sea un aliado perfecto para las tiendas y las marcas”, declaró para cerrar su ponencia.

BCWM ofrece multitud de soluciones para proteger las compras

El siguiente en intervenir fue Manuel Agudo, director de ventas de BC WARRANTY MANAGEMENT, empresa que tiene 23 años de historia y cuya misión es crear valor para las empresas del comercio de electrodomésticos. “Ofrecemos ayuda en todas y cada una de las fases de vida del producto”.

En estos momentos, cuentan con cinco marcas, cinco líneas de negocio: RAEE Quick, Opera, BCM, TestOK y Garantía3. Agudo centró su presentación en esta última marca. Recordó que hasta el 31 de diciembre de 2021, todos los productos electrónicos tenían por ley 24 meses de garantía. En España y Portugal la ley se ha cambiado y se ha pasado de dos a tres años. “En el resto de Europa, la garantía legal sigue siendo de dos años”. Actualmente, por lo tanto, la extensión de 24 meses de Garantía3 entra en vigor en España en el mes 37. De este modo, el consumidor tiene su aparato protegido durante un total de cinco años. Garantía3 debe activarse de manera online dentro de los 12 primeros meses posteriores a la compra del aparato. Se trata de una solución multicategoría, aplicable a todos los productos de telefonía, informática, fotografía, televisión, gama blanca… “Lo presentamos en cinco valores: 250, 500, 1.000, 2.000 y 5.000. Esta cifra indica el coste máximo del que nos hacemos cargo por cada reparación que sea precisa”. Cabe destacar que el coste de las reparaciones no se acumula. Hay veces que el bien no se puede reparar, ya sea porque no hay recambios o porque la reparación es más costosa que el valor residual. Un ejemplo claro puede ser una fuga de gas en un frigorífico. En estos casos, sustituyen el producto, siempre a través del establecimiento que ha vendido la extensión de garantía. El valor de la contraprestación se calcula deduciendo el 10% del valor del producto, por cada año transcurrido desde la fecha de compra. Y puso un ejemplo para que quedara claro. Si un consumidor compra un producto electrónico de 1.000 euros, en el cuarto año, tras depreciarse un 10% cada año, el valor residual sería de 656,10 euros.

Otro producto que ofrecen desde BC Warranty Management es Garantía3 – 3 años más. En este caso, la extensión de garantía es de tres años, en lugar de dos. Por lo que el cliente puede tener el producto protegido durante un total de 72 meses. Disponen de cuatro valores: 250, 500, 1.000 y 2.000. Más soluciones: Garantía3 Cover. “Es un servicio de asistencia técnica, cuya finalidad es una única reparación exclusivamente en caso de daño accidental. Tiene una vigencia máxima de 12 meses desde la fecha de compra del aparato”. Si el bien no puede repararse, reintegran el importe de compra, con una depreciación del 30%. Está disponible en tres valores: 250, 500 y 1.000.

“Un mix de los productos anteriores, una especie de solución híbrida es Garantía3 Combi 2+1”. Es una extensión que cubre, durante los 12 primeros meses tras la compra del bien, una única reparación en caso de daños accidental. Y una vez que ha vencido la garantía legal del fabricante, ofrecen una extensión de dos años más. “Si el producto no puede repararse, lo sustituimos por la misma referencia o por otra de características equivalentes, siempre a través del establecimiento que vendió la garantía”. Hay cuatro valores: 250, 500, 1.000 y 2.000. Garantía3 Casa Nueva es un servicio de extensión de garantía para tres o cuatro electrodomésticos, que permite proteger las compras por tres años más. Cubren hasta 500 euros por cada reparación en el primer caso (tres electrodomésticos) y hasta 1.000 euros en el segundo (cuatro electrodomésticos).

“Y por último, quiero hablaros de un producto muy distinto: Garantía3 Display. Consiste en una única reparación de la pantalla en caso de daño accidental. Tiene una vigencia máxima de 12 meses a partir de la fecha de activación del cupón elegido, que puede ser de 150, 250, 500, 1.000 y 1.500. Es la única extensión que se puede utilizar para productos nuevos, usados y reacondicionados”.

Zwheel: “2022 va a ser un año de crecimiento y consolidación para el mercado de la movilidad eléctrica personal”

Y continuando con las oportunidades de negocio, tomó la palabra Alejandro Fernández, director comercial de ZWHEEL, marca de Zamelux Green especializada en movilidad urbana. Subrayó que ellos solamente trabajan esta categoría, por lo que tienen que hacerlo muy bien a nivel de producto, comercial, en el servicio posventa… “Nuestro compromiso es facilitar la movilidad interpersonal en las ciudades, de forma ecológica y sostenible”.

La firma lleva cuatro años operando en España. En este periodo de tiempo, han tenido que mudarse tres veces de almacén debido al crecimiento que han experimentado. Sus instalaciones centrales, ubicadas en Barcelona, cuentan con una superficie de más de 5.000 m2. Desde ahí distribuyen todos sus productos para toda España y el resto de Europa. Estas instalaciones las complementan con dos almacenes externos, situados en el Reino Unido y Alemania. Desveló que muy posiblemente, a lo largo de 2022, inaugurarán un nuevo almacén en otro país europeo.

Otro aspecto destacado de la empresa es que poseen un departamento de SAT, formado por una plantilla de ocho técnicos. “Aquí tenemos con un distribuidor nuestro un SAT, que nos ha confirmado que va a abrir a lo largo de este verano en la isla de Tenerife”. Argumentó que uno de los problemas que tiene la reparación de los patinetes es que el cliente no puede esperar una semana a que se lo reparen, ya que es un producto que lo utiliza en su día a día para ir a trabajar, para llegar a la universidad, etc. “Contar con un servicio técnico que en 24/48 horas te pueda devolver el patinete arreglado es fundamental, es algo muy positivo”.

Otro de los puntos fuertes de la empresa es que son fabricantes. “Nuestra fábrica es la segunda más importante de China de patinetes eléctricos. A día de hoy, bajo nuestra marca Zwheel, comercializamos aproximadamente el 35-40% de los patinetes que vendemos desde Zamelux. Esto quiere decir que vendemos muchos patinetes eléctricos OEM”.

¿Cuáles son las principales ventajas de ser fabricantes?

-Adaptabilidad. Alejandro Fernández informó que la DGT acaba de publicar un manual, según el cual los patinetes se van a tener que homologar. “Nosotros ya estamos trabajando para tener en breve un prototipo que cumpla con todos los requisitos. Esperamos ser de los primeros en tener un patinete homologado en España”. No obstante, aclaró que hasta el 22 de enero de 2024 se pueden seguir vendiendo referencias no homologadas. Además de la adaptabilidad normativa, también se adaptan a las tendencias del mercado, como pueden ser los modelos con ruedas de 10’’.

-Stock. Desarrolló que hay marcas que van a China o a cualquier otro país, compran x patinetes, les ponen su marca y los lanzan al mercado. ¿Qué puede pasar en estos casos? Que cuando la tienda se haya acostumbrado a vender ese modelo y quiera hacer una reposición, la marca diga que ya no tiene esa referencia. “Con nosotros eso no os va a pasar”.

-Variedad. En su porfolio encontramos más de 15 referencias de patinetes diferentes y dos modelos de bicicletas.

-Piezas y SAT. “Todos nuestros distribuidores y servicios técnicos tienen un stock de seguridad para poder atender las demandas que puedan tener”.

¿Cómo está el mercado de la movilidad personal eléctrica? A raíz del coronavirus, mucha gente ha renunciado a desplazarse en transporte público por miedo a contagiarse. Al mismo tiempo, el precio de los hidrocarburos está haciendo que muchas personas valoren otro tipo de movilidad para ahorrar algo de dinero. “Cada vez hay más personas de entre 30 y 45 años que se compran un patinete eléctrico para ir a trabajar”. También hay que tener en cuenta que a partir de 2030 los centros de las ciudades estarán cerrados para los vehículos de combustión. “La movilidad eléctrica, en todas sus variantes, va a ir cada vez a más”.

Según datos de GfK, en 2021 el mercado de los patinetes eléctricos movió en España un total de 83 millones de euros. “Sin embargo, vuestro canal se contrajo”. Desde su punto de vista esto se debe a que muchas tiendas han tenido malas experiencias en el pasado, sobre todo con el servicio posventa. Otro dato importante del mercado actual es que una de cada tres unidades que se vende España tiene un PVP superior a 350 euros.

¿Hacia dónde va el mercado? “Nosotros consideramos que 2022 va a ser un año de crecimiento (entorno al 5%) y de consolidación. Muchas de las marcas que han estado vendiendo patinetes de primer precio van a acabar desapareciendo”.

Para finalizar su presentación, habló de cuatro modelos de patinetes (cada uno tiene diferentes versiones):

-ZFox. “Es el modelo más sencillo que tenemos. Es una tabla rígida, con ruedas de 8,5’’, luz led…”.

-ZLion. Tiene ruedas antipinchazos y amortiguación trasera para mejorar la sensación de conducción. La versión ZLionX cuenta con un foco de visualización de carretera.

-ZRino. “Partimos con un motor de 600 W de potencia, que se sitúa en la rueda trasera”. Frenos de disco tanto delanteros como traseros, mástil regulable en altura, manillar plegable, foco de alta visión e indicador de cambio de carril intermitente son algunas de sus características. La versión ZRino DUO está equipada con dos motores de 500 W.

-ZCougar. “La gran diferencia que tiene con el resto de las referencias de la gama es su suspensión, tipo moto. La sensación de conducción con este patinete es increíble”. Incorpora un motor de 800 W, por lo que no hay cuesta que se le resista.

También disponen de dos modelos de bicicletas eléctricas. Urban Jazz es para moverse dentro de la ciudad, mientras que Rider Rock es una bicicleta todoterreno para los amantes de la aventura.

“En Vivanco estamos enfocados en el canal tradicional”

Gabriel García, director comercial de VIVANCO ACCESORIOS, fue el encargado de ponerle el broche de oro a la tertulia de la comunidad de Canarias. “Somos uno de los mayores proveedores europeos de equipos y accesorios de conexión”. La compañía está presente en más de 35 países. Aunque son una multinacional, cada filial actúa dentro de sus propios parámetros. Es decir, hay directrices internacionales, pero cada sede tiene la flexibilidad de poder trabajar con un modelo u otro de distribución.

En España, país en el que está presente desde 1989, su equipo comercial está formado por 21 personas. “Desde Vivanco estamos aportando un gran valor añadido al punto de venta, donde nuestro equipo comercial puede llegar a ofrecer una gestión integral del negocio. Además, nuestra gran apuesta es sobre todo el canal tradicional, GS y Especialistas, donde estamos enfocados”.

A nivel de producto, poseen un porfolio formado por unas 2.500 referencias, distribuidas en las siguientes gamas:

-Audio/Vídeo/TV. “La familia de conectores es muy potente y está perfectamente segmentada para satisfacer las necesidades del mercado y del consumidor”. La clasificación por estrellas (de 1 a 5) de sus productos hace referencia a la calidad, las características, el embalaje y el precio. Cuantas más estrellas tiene un producto, de mejor calidad será. “La línea Básica es la de primer precio, la línea Core es la más demandada por nuestra distribución, y luego tenemos la serie Premium”. Además de conectores, dentro de esta categoría encontramos antenas interiores y exteriores, mandos universales programables y auriculares de televisión (con cable e inalámbricos). Opinó que a un cliente que compra una tele de 1.000 euros no se le debe ofrecer el mismo accesorio que a uno que se ha llevado un televisor de 300. “Somos especialistas en la venta cruzada que se produce en la tienda”.

-IT & Tablet. Esta categoría está compuesta por periféricos (auriculares con micrófono para teletrabajar, teclados estándar, teclados gaming…), referencias de carga & conectividad y protectores. Gabriel García reflexionó que actualmente existen muchos puntos de venta que le siguen teniendo miedo a los productos informáticos. “Es cierto que los portátiles se quedan obsoletos en muy poco tiempo, pero los accesorios generan un flujo de compradores en el establecimiento muy interesante”.

-Soportes. “Somos uno de los principales fabricantes de soportes a nivel internacional”. Disponen de dos marcas: Vivanco y Titan. El 74% de sus ventas de soportes corresponde a la marca Vivanco y el 26% restante a Titan.

“Todos nuestros productos aportan, a parte de un valor añadido al punto de venta, una rentabilidad muy alta”.

-GSM. Tienen dispositivos de carga, auriculares y protectores. Expresó que las primeras marcas en telefonía ya no incorporan cargador. “Aunque el cliente final se queje por esta medida, para las tiendas es una oportunidad más de negocio. Los fabricantes van ofreciendo nuevas oportunidades para que el punto de venta pueda ganar algo más dinero”. Asimismo, advirtió que Apple, si detecta que un producto suyo ha sido cargado con un dispositivo de una marca no homologada por ellos, pierde la garantía. “Vivanco está pagando un elevado royalty a Apple para que los dispositivos de la marca los reconozcan como originales y de esta manera den todo su rendimiento”.

-Electricidad. En este apartado encontramos regletas, prolongadores, adaptadores… “Para nosotros es un mercado que está creciendo a unos niveles espectaculares. Tenemos un cliente en Francia que en un año consume cerca de 1.200.000 regletas”.

-Varios. Aquí la marca engloba pilas, baterías, gamuzas y sprays de limpieza…

Para finalizar su ponencia, resaltó la importancia que le otorgan a la exposición en el punto de venta. Comunicó que cuentan con un expositor metálico donde colocan una selección de productos top venta. Una selección que varía en función de las necesidades del establecimiento. “En Vivanco tenemos un programa que nos permite diseñar cualquier tipo de planograma, desde 0,50 cm hasta los metros que la tienda pueda necesitar/facilitar para la exposición. Podemos hacer auténticas maravillas si la tienda está por la labor. Al punto de venta que nos permite colocar un planograma, le garantizamos crecimientos superiores al 60% de este tipo de producto”. Y agregó: “Yo os pediría que le perdáis el miedo a estos productos, pues os van a dar pocos problemas y muchísimas alegrías”.

Tertulia celebrada en:

Iberostar Heritage Grand Mencey

C/ Doctor José Naveiras, 38

38004 - Santa Cruz de Tenerife

922 60 99 00

hotel.mencey@iberostar.com

www.grandhotelmencey.com