Participantes
ACTIVA LUCAS (Conzentria): David Sánchez
CEMEVISA: Héctor Aunión
DMI COMPUTER (Grupo Segesa-Cadena Redder): Carlos Hernández
IDEA HOGAR ELECTRODOMÉSTICOS (Sinersis): Manuel Quirosa
ELECTRODOMÉSTICOS LYNCO (Sinersis): José Blázquez
ELECTROHOGAR VILLAMIL (Eurocook 2015): Sergio Villamil
PROSELCO (Sinersis): Luis Turienzo
TIEN21 VILLALBA - Proselco (Sinersis): Miguel Ángel Delgado
SINERSIS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN: Carlos Moreno-Figueroa
FECE: Alfredo Gosálvez
ACEMA: José Manuel Fernández y Rosa María Hernanz
GFK: Fernando Gómez
ZWHEEL (ZAMELUX GREEN): Luna Zhang y Alejandro Fernández
Organización
Jesús Olaya, director general de Ei Electro Imagen
Daniela Sanabria, directora de marketing de Ei Electro Imagen
Abel Enériz, director de área de Ei Electro Imagen
Alfredo Gosálvez, secretario general de FECE, fue el encargado de inaugurar la tertulia de la Comunidad de Madrid, que se celebró en el restaurante Urrechu. Expresó que en el 12º Congreso AECOC de Bienes Tecnológicos de Consumo, el mensaje general que se transmitió es que el sector está atravesando un momento delicado. “Yo veo un sector con muchas posibilidades. Evidentemente existen algunas carencias y dificultades. Pero esas dificultades son oportunidades de mejora. Creo que la palabra que mejor define la situación actual es incertidumbre, pero con signo positivo”. Desveló que sobre su mesa tiene 17 o 18 proyectos que le permiten ver todo el bosque, no solamente un árbol. Estos datos son lo que le llevan a tener esta visión positiva.
A continuación, mencionó algunos factores que afectan directamente a la economía. Uno de ellos es la inflación, que cada vez es más alta. Informó que la inflación subyacente de Estados Unidos es del 6%; en España es del 4,6%. “Esta inflación no es transitoria. No se sabe durante cuánto tiempo vamos a vivir esta situación, pero lo que es evidente es que no se va a solucionar a corto plazo”.
El empleo es otra cuestión relevante. Los últimos datos nos dan un mensaje positivo y otro negativo. El positivo es que la cifra de parados está por debajo de los 3 millones. “Se puede decir que estamos en una tendencia alcista”. Pero hay sectores como la hostelería, la construcción y el retail (en algunos casos) en lo que cuesta encontrar personal cualificado. En este sentido, subrayó que en la última junta de la CEOE “nos dieron dos datos que me estremecieron un poco”. Un matrimonio con tres hijos, que ambos reúnan los requisitos para solicitar el ingreso mínimo vital, va a recibir mensualmente 1.460 euros. “Vivir en Madrid con esa cantidad es complicado, pero sí se puede hacer fácilmente en muchos pueblecitos de la geografía española”. El segundo dato que le llamó la atención es que una empresa de retail, no del sector electro, llevaba muchas entrevistas de trabajo para un mando intermedio de una tienda, y todavía no había podido contratar a la persona que buscaba por diferentes motivos: incompatibilidad horaria, salario, vacaciones… Las consecuencias de la guerra en Ucrania y del conflicto entre España y Argelia son otras cuestiones que también influyen en la situación económica general del país.
“Desde que me he incorporado a FECE, prácticamente todos los días oigo el mismo mensaje: las tiendas físicas, el comercio de proximidad está en peligro. ¿Es cierto? Posiblemente sí, pero del mismo modo que los verticales o las grandes superficies. Los peligros los tenemos todos”.
En su presentación también habló de los fondos europeos. Explicó que hay dos formas de canalizar estas subvenciones: proyectos y kit digital. “Los fondos para proyectos son como una maquinaria que va lenta. Se han adjudicado una sesentena de proyectos en toda España, sobre todo a las grandes compañías”. El kit digital, por su parte, son pequeños proyectos de financiación para empresas de 1 a 3 empleados, de 3 a 9 y de 10 a 49. Hay una convocatoria para cada grupo. Se abrió el tramo de 10 a 49 trabajadores y ahora está a punto de abrirse la segunda fase (de 3 a 9 empleados). “Os animo a solicitar estos fondos europeos, que nos pueden ayudar”. FECE ha trabajado de manera conjunta con Santander Consumer Finance y los grupos en la creación de una herramienta de venta por WhatsApp para los establecimientos, con carrito de la compra y pasarela de pago remoto segura. “Es un proyecto ya cerrado que se va a ofrecer a todas las tiendas del sector. Lo hemos comunicado a través de las asociaciones, de los grupos y de las plataformas. Buscamos que el establecimiento tenga un nuevo canal de venta. Es una herramienta muy sencilla de utilizar y no tiene ningún coste durante el primer año”. Recordó que el punto de venta tiene que pedir esta herramienta y la administración es la que debe conceder la subvención.
La transformación digital, la sostenibilidad, la formación y la comunicación, aspectos fundamentales
Alfredo Gosálvez recalcó que la transformación digital y la sostenibilidad son dos temas básicos en los que hay que enfocarse. “Es cierto que a veces abusamos de hablar de todo lo relacionado con estos dos aspectos, pero la verdad es que son fundamentales. Es lo que ahora mismo nos está demandando la sociedad, las instituciones y el consumidor”. Reflexionó que la transformación digital no consiste en crear una web o poner un CRM. Se trata de tener una estrategia. Hay que pensar qué te pueden aportar las nuevas tecnologías para mejorar la eficacia, los procesos, la rentabilidad y la satisfacción del cliente. En esta línea, apuntó que existen unas encuestas llamadas NPS. “Tras salir del establecimiento, te preguntan un par de cuestiones muy sencillas. Una pregunta dice: ¿En qué medida recomendarías a un familiar directo el servicio que acabas de recibir? Este tipo de encuestas se hace muy poco en nuestro sector y tiene mucho valor”.
Además de la transformación digital y la sostenibilidad, también es de vital importancia la formación. “Si, como sector, queremos crecer y ser más eficientes, tenemos que invertir en formación. Y los primeros, nosotros”. Y tampoco podemos olvidarnos de la comunicación. “Es importante trasladar a las asociaciones, a los grupos nacionales, a las plataformas y a las tiendas todo lo que se está haciendo”.
Para finalizar su ponencia, el secretario general de FECE habló del Club de Partners, con el que buscan ofrecer servicios y productos útiles en condiciones preferenciales para sus asociados. Algunas empresas que pertenecen a este club son: Santander Consumer Finance (financiación); Ecolec, Recyclia y Ambilamp (reciclaje); Garantía3 (ampliaciones de garantía); Femxa (formación) y ADT (alarmas).
Precisamente, en colaboración con una de estas empresas, Santander Consumer Finance, FECE acaba de lanzar una campaña para incentivar la venta y el consumo de productos con etiqueta A. Reveló que el año pasado se vendieron en España 1.355.680 lavadoras. Y solo el 8% tenían etiqueta A. “Hay que incentivar la venta de estos productos. Con esta acción vamos a estimular a los establecimientos dándoles un 4% adicional sobre la financiación”.
Hasta hace unos meses, Redexis también pertenecía al Club de Partners. Pero el 28 de abril informó a FECE que, por estrategia interna, la empresa había decidido dedicarse a la instalación de puntos de gas y que abandonaba el mercado residencial solar. Por tanto, rescindieron el contrato. “Desde FECE consideramos que los paneles solares son una nueva oportunidad de negocio y por ello estamos negociando con dos grandes empresas energéticas para poder llegar a un acuerdo de colaboración”.
Acema informa sobre algunas de las subvenciones disponibles para los puntos de venta
Por parte del mundo asociativo, también contamos en la tertulia de la Comunidad de Madrid con José Manuel Fernández, presidente de ACEMA. Introdujo un nuevo concepto, sobre el que algunos economistas ya empiezan a hablar: estanflación. “Es un concepto que define un momento muy complicado de la economía. Se da cuando tenemos los precios muy altos, pero se apalancan los sueldos”. Afirmó que Acema está en la mesa que defiende al sector del comercio en la negociación del convenio colectivo. Y dicha asociación ha sido una de las que no ha firmado con los sindicatos una subida del 10% de los salarios. “Nos ponen como ejemplo al sector de la construcción. Ellos sí que han firmado la subida porque tienen unos márgenes más grandes y una ‘ausencia de talento’, que se fugó después de la última crisis inmobiliaria. Con esta subida van a poder recuperar trabajadores que se habían ido a otros sectores”. Expresó que el índice de confianza del consumidor, que suele tener mucho que ver con los niveles de venta, lleva meses muy bajo. En el mes de marzo fue de 53,3 puntos (sobre 200). “No ha habido nunca un índice tan bajo”. En junio ha mejorado un poco, alcanzando los 73 puntos. “Pero seguimos sin tener una confianza adecuada. Los siguientes meses yo creo que pueden ser complicados”.
En relación al tema de las subvenciones, opinó que está claro que el sector debe digitalizarse, pero desde su punto de vista se están centrando demasiado en la transformación digital y en la sostenibilidad, y se están olvidando de otros temas que son fundamentales para las tiendas. “Hay subvenciones que son estructurales, las de toda la vida, que están desapareciendo. Ayudas que sirven para pintar el establecimiento, para comprar mobiliario, para mejorar el escaparate, etc. La transformación digital es importante pero no podemos centrarnos exclusivamente en eso, hay más cosas que debemos hacer”.
José Manuel Fernández informó que, por sexto año consecutivo, Acema ha firmado un convenio de asistencia técnica con la Comunidad de Madrid. ¿Cuál es su principal objetivo? Asesorar a las pymes del sector en materia de equipamiento digital, tanto a nivel de software como de hardware, y sobre los aspectos normativos más relevantes que afectan a las tiendas de electrodomésticos (ley de garantías, prevención de riesgos laborales, protección de datos, recogida de RAEE...). Asimismo, también se informa de las ayudas y subvenciones de la Comunidad de Madrid.
Recientemente, Acema ha suscrito también un convenio de colaboración con Sonor con el objetivo de ayudar a sus asociados a cumplir la normativa vigente en materia de protección de datos. Cabe recordar que el incumplimiento de la ley, aunque sea por desconocimiento, acarrea sanciones económicas. Por ejemplo, la norma dice que todos los archivadores, carpetas, documentos, etc. que contengan datos de clientes o empleados, deben estar almacenados en armarios que dispongan cerradura, los cuales deben permanecer correctamente cerrados cuando no sea necesario acceder a ellos. Esta documentación se puede almacenar en un armario sin cerradura siempre que se adopten otras medidas que impidan el acceso a la misma por parte de personas no autorizadas (como tener una sala adicional cerrada con llave).
Y en materia de prevención de riesgos laborales y vigilancia de la salud, han alcanzado un acuerdo con Previlabor.
“Me interesa hablaros de una subvención que se pondrá en marcha en breve en la Comunidad de Madrid. ¿Qué se va a financiar?”
-Obras de ampliación, transformación o la apertura de establecimientos comerciales y/o talleres artesanos. Los almacenes situados en el mismo local también están incluidos.
-Implantación de medidas de ahorro energético por utilización de energías renovables, introducción de elementos tecnológicos de seguridad y/o eliminación de barreras arquitectónicas.
-Adquisición e instalación del equipamiento, la maquinaria y el mobiliario necesario para el desarrollo de la actividad comercial y/o artesanal.
-Adquisición e instalación de equipos informáticos o tecnológicos y software.
¿Quién puede beneficiarse de estas ayudas? Las pymes y los empresarios individuales que se dediquen a la actividad del comercio. Los requisitos son tener una cifra de negocio anual inferior a 50 millones de euros o bien un balance general anual no superior a los 43, y tener menos de 250 trabajadores. En esta convocatoria se considerarán subvencionables aquellas inversiones que hayan sido ejecutadas entre el 16 de septiembre de 2020 y el 15 de septiembre de 2022. Las ayudas consistirán en subvenciones del 50% del importe necesario para cubrir las inversiones, con un máximo de 10.000 euros de ayuda por solicitante.
José Manuel Fernández recordó que Acema está presente en las redes sociales: Facebook, Twitter, Instagram y LinkedIn. “También hemos sacado otra marca, que es @PromoAcema, para ayudar a las tiendas. Cualquier promoción que lancéis, nosotros podemos informar de ella a través de todas nuestras redes sociales”.
Entre los proyectos en los que está trabajando Acema, cabe destacar uno que consiste en ofrecer un diagnóstico al punto de venta. “Que alguien desde fuera, lógicamente un especialista, pueda analizarte y decirte los puntos de mejora, es un tema que le viene bien a cualquiera. Estamos pendientes de una subvención por parte del Ayuntamiento de Madrid”. Otra de las iniciativas de la asociación consiste en un test de autodiagnóstico medioambiental, que la tienda puede rellenar en tan solo media hora. “A través de este test, vas a poder saber si estás actuando bien en cuanto a los gases fluorados, RAEEs y en el tema de las bolsas de plástico, y evitar así posibles sanciones”. Y para estos meses estivales, han preparado junto a Ecolec la campaña ‘Este verano, reciclar tus RAEE puede tener premio’, con el objetivo de atraer a la gente a los puntos de venta. Si el usuario entrega su PAE antiguo, puede obtener un premio (participará en el sorteo de cinco patinetes eléctricos).
GfK prevé un crecimiento en 2022 del 1% en el mercado de valor
Fernando Gómez, retail director de GFK, explicó que él también asistió al congreso de BTC de AECOC, donde ofreció a los asistentes la valoración de GfK del mercado. Expresó que el ser humano y el propio sector tenemos un poso de cierto pesimismo. Además, el entorno tampoco ayuda mucho, viendo las noticias que salen cada día. “Las cosas cambian mucho de un día para otro. Es una de las reflexiones que sacamos en el congreso. Tenemos que estar preparados para el cambio”. Antes de centrarse en su presentación, resaltó la labor que realizan las asociaciones de este sector. “En el momento en el que estamos, fijaos en toda la información que os está suministrando tanto FECE como Acema”.
Si miramos la evolución del mercado de Tecnologías de Consumo, vemos como experimentó datos negativos durante la crisis financiera e inmobiliaria (de 2008 a 2013). Pero desde entonces, llevamos 8 años con números verdes. Y durante el primer cuatrimestre de 2022, el mercado sigue siendo positivo (2,4%). “Tenemos en la mente que las cosas están muy mal, pero nuestro mercado sigue creciendo. Es verdad que es un análisis global. La situación es distinta para cada canal de distribución y categoría de producto. Pero en cualquier caso, los productos del hogar siguen estando en la cartera de gastos del consumidor”. Aseveró que el hogar es el centro de operaciones del cliente, no solamente a nivel personal, sino también a nivel laboral o educacional.
Fernando Gómez desarrolló que cuando se hace el análisis del año en curso, siempre hay que tener presente las condiciones del mercado del año anterior. En abril de este año, por ejemplo, la caída ha sido del -4%. Pese a ser un dato negativo, no es una mala cifra si tenemos en cuenta que en abril de 2021 el crecimiento fue del 84%.
¿Cómo va a acabar el año 2022? “Suben los tipos de interés y la inflación, el índice de confianza del consumidor está bajo mínimos… No hay peor cosa para el consumo que la incertidumbre. Dicho lo cual, vuelvo a resaltar que el hogar sigue estando en el centro de la vida y del trabajo del consumidor”. Y añadió: “En el mes de mayo, con los datos que manejamos a día de hoy, tampoco parece que vaya a haber un desplome de las ventas. No creemos que la caída llegue al -5%”. Es un dato relativamente positivo, pues en mayo de 2021 se experimentó un incremento del 26%. “Si aguantamos en este primer semestre, en el segundo lo tenemos más ‘fácil’, ya que en el segundo semestre de 2021 predominaron los números rojos”. De hecho, el único mes que no cayó fue agosto, que se mantuvo plano. “Mantener el mercado de valor en 2022 frente a 2021, nosotros lo seguimos viendo. De hecho, hablamos de un crecimiento del 1%. El mercado de volumen es distinto. Se van a vender menos unidades (-8% aproximadamente)”.
Por líneas de producto, centrándonos en el primer cuatrimestre de 2022, crecen las Telecomunicaciones (8,2%), el PAE (7,4%), la Fotografía (6%) y la Línea Blanca (4,8%). Por el contrario, caen la Electrónica de Consumo (-0,1%), la Informática (-6,9%) y el Aire Acondicionado (-25,9%). Respecto a los diferentes canales, tanto el offline como el online muestran incrementos. Las transacciones físicas crecen un 2,6% mientras que el mercado online lo hace algo menos (1,9%).
Sobre el canal online, el retail director de GfK informó que ya representa el 30,3% del mercado. En 2020 llegó hasta el 32,9%, aumentando 11,3 puntos respecto al año anterior. Sin embargo, el año pasado retrocedió, situándose en el 30,8%. Como peculiaridad, comentó que España y China fueron los únicos países en los que no creció el online en 2021.
Semana Santa, el punto de inflexión
Para Carlos Hernández, jefe de ventas de DMI COMPUTER, los datos han sido más o menos buenos en el sector hasta el pasado mes de abril, que se produce un cambio de tendencia. Además de la inflación, hay otra cuestión que ha influido mucho: el periodo vacacional de Semana Santa. “Al quitarnos las mascarillas, ha sido como si la pandemia no hubiera existido. Ahora mismo hay una necesidad de salir y disfrutar. El punto de inflexión fue la Semana Santa. Después han venido una serie de puentes y desde entonces nuestro mercado no se ha recuperado. En informática, concretamente, la caída de ventas ha sido muy acusada”.
En su ponencia, Carlos Hernández desarrolló que antes había una diferenciación muy clara entre el entorno físico y el online. “Comprar en internet te costaba 10 y en la tienda física 12, porque tenías una experiencia de compra. Hoy día es complicado conjugar eso. Con unos márgenes tan estrechos, cuesta poder invertir en el negocio”. Hay otro tema también muy relevante para el futuro próximo del sector: el cambio generacional. Opinó que los clientes jóvenes tienen “unos hábitos de compra totalmente distintos a los nuestros, por no compararlos con los de nuestros padres. Ellos están acostumbrados a comprar por internet o en grandes superficies. Conseguir que los jóvenes vayan a los establecimientos de cercanía es un reto realmente complicado”.
La tienda física, una sala de exposición para los clientes jóvenes
Sobre esta última cuestión, Manuel Quirosa, responsable comercial de IDEA HOGAR ELECTRODOMÉSTICOS, afirmó que cuando un cliente joven entra en un punto de venta, normalmente no es para comprar. Quiere que le atienda un profesional, que le aconseje y que le diga que modelo es el que mejor se adapta a lo que está buscando. Entonces coge el móvil, le hace una foto al producto, lo busca por internet y lo compra algo más barato. “Ahora mismo, para los jóvenes, los puntos de venta físicos están para hacer de escaparate, pero no para comprar allí”. Agregó que si la tienda se reconvierte, a nivel tecnológicamente, podrá conseguir que ese consumidor le acabe comprando. Pero es un trabajo difícil. Explicó que hay muchos propietarios que son ya mayores y no tienen relevo generacional. “Ellos están pensando en jubilarse, no en emprender nuevos proyectos. Ahora, los que son más jóvenes o sí tienen relevo generacional, si apuestan por realizar un proceso de digitalización, organizado por su grupo nacional (individualmente lo veo muy difícil), pueden tener éxito”.
“Hay que estar con la mente muy abierta”
Luis Turienzo, coordinador de tiendas de PROSELCO, coincidió en la necesidad de afrontar un proceso de transformación en el punto de venta. Sobre el relevo generacional, expresó que no es un objetivo sencillo, pues los jóvenes buscan trabajar de lunes a viernes, y si puede ser desde su casa, mejor.
Estudiar al consumidor es otra cuestión relevante. “Yo tengo claro que es un consumidor híbrido, que le gusta ver online y comprar offline, y viceversa”. También es importante tener una buena formación. En este sentido, destacó la labor realizada por su grupo. “Es un trabajo complejo porque somos miles de tiendas, pero lo están haciendo muy bien. Con la fortaleza de un grupo y estando de manera personalizada con los establecimientos, se pueden hacer muchísimas cosas”.
Expresó que el hecho de que en las noticias se hable todos los días del precio de la luz, a los puntos de venta les perjudica, pues al final el usuario entra con pánico. Recordó que cuando salieron los hornos pirolíticos, los clientes iban asustados a las tiendas porque pensaban que gastaban una barbaridad. “Tuvimos que explicarles que realmente no era así. Contra ese pánico tenemos que luchar”. Otro tema que tampoco les beneficia es el incremento del gasto en ocio que se está produciendo en los últimos meses. Tras un año y medio en el que la gente ha invertido en equipamiento del hogar, al pasar más tiempo en él, ahora está deseando salir y gastar en restauración, viajes, etc.
Turienzo compartió que su plataforma ha trabajado con Redexis, pese a que el tema de los paneles solares es complejo para el punto de venta. “Seguimos apostando por los paneles solares, pues en una nueva oportunidad de negocio, pero al establecimiento hay que ponérselo fácil”. Y añadió: “Decimos que las tiendas pueden vender telefonía, alarmas, paneles solares, ampliaciones de garantía… ¿Tenemos que vender todo esto? Depende de cada caso. Lo que sí está claro es que hay que estar con la mente muy abierta”.
Una continuidad de negocio para aquellos empresarios que quieren seguir en el mercado tras cerrar el establecimiento físico
Miguel Ángel Delgado, director-gerente de TIEN21 VILLALBA, expuso que hay muchos establecimientos que pese a querer continuar en el mercado, se ven obligados a cerrar porque “su rentabilidad a nivel comercial es penosa, con los costes fijos establecidos. Tienen que pagar el local, la luz, el teléfono… El negocio no les es rentable en esa situación. Es evidente que, en un plazo corto de tiempo, se van a producir cierres masivos en nuestro sector, dejando sin representación de los franquiciados de zona de la enseña que representaban”.
Para estos casos, Delgado propuso una opción, antes de determinar el cierre definitivo del establecimiento. “No podemos conformarnos con el ‘otro más que cierra’”. ¿Cómo seguir en el mercado sin tener que pagar esos enormes costes que tiene que soportar el establecimiento físico? Apuntó que, si se traslada la línea de teléfono y toda la operativa al domicilio o a un local con menores costes, existe la posibilidad de seguir vendiendo. “Tenemos una parte de la clientela que es muy fiel y no nos podemos permitir perderla definitivamente. Hay que sacarle el máximo provecho a esta ventaja competitiva. Personalmente lo he vivido. Muchos comercios, durante los meses de pandemia, facturaron más que cuando tenían la tienda física abierta, aun siendo conscientes de que no duraría en el tiempo”. Si se quiere seguir en el mercado, se puede hacer vendiendo por teléfono o de manera online. “Para eso necesitamos adaptar la logística establecida con nuestros grupos de compra, pues nos es fundamental estar dentro de ellos, a la vez que las tiendas también lo son para los distintos grupos”. Argumentó que de este modo el cliente recibirá la misma atención personalizada que en el punto de venta físico. Una atención donde flaquean la mayoría de los competidores online. “Eso nos da ventaja”.
Opinó que esta línea de negocio se ha desaprovechado en los cierres anteriores. “Es necesario que el grupo apoye esta nueva línea para que tenga éxito, con su logística, transporte, instaladores, etc.”. Al mismo tiempo, la nueva tienda online debe aportar presencia domiciliaria si es necesario para hacer mediciones, ofrecer una atención personalizada, hacer frente a posibles reclamaciones… Sin olvidarnos del cobro. “El cobro en el momento de la entrega da confianza al comprador, en especial a los de cierta edad, ya que no va a tener que meter los datos de su tarjeta en la red. Un negocio sin riesgo financiero, pues se cobra por los grupos primero y se transfiere después a la tienda online”.
“Algunos grupos ya están en ello. Falta consenso con los puntos de venta. Evidentemente, esto va dirigido a aquellos que quieren o necesitan seguir trabajando”.
“Cada vez hay menos tiendas de electrodomésticos”
El director comercial de ELECTRODOMÉSTICOS LYNCO, José Blázquez, afirmó que en todos los años que lleva en este sector, “que me encanta”, ha vivido muchas transformaciones, problemas, crisis, etc. “La situación actual, igual es porque me ha cogido ya muy cansado, yo la veo complicada”. De hecho, señaló que su transformación va hacia el canal del mueble de cocina. “Veo que tiene menos complicaciones que el electro. Cada vez hay menos tiendas de electrodomésticos, sobre todo en las grandes urbes”. ¿A qué se debe este declive del comercio físico? “Los alquileres son altísimos, no hay relevo generacional, faltan profesionales, los sueldos son bajos…”. Y a todo ello se suma un nuevo hándicap: ahora las viviendas nuevas se entregan equipadas. “O hay una transformación muy grande o yo el futuro lo veo muy complicado, sobre todo para las tiendas de electro puro”.
“La formación, la profesionalidad y saber llegar al cliente final son temas básicos”
En esta misma línea, David Sánchez, comercial de la zona centro de ACTIVA LUCAS, afirmó que el establecimiento que venda solamente electrodomésticos, lo va a tener bastante difícil. Argumentó que la mayoría de las tiendas de este tipo que quedan en Madrid están ubicadas en zonas donde el consumo de barrio sigue siendo importante. Las otras, si no lo han hecho ya, tendrán que reconvertirse. ¿En qué? “La mayoría en mueblistas de cocina, que es una conversión cercana”.
En otro orden de cosas, subrayó la importancia de saber transmitirle al consumidor una serie de mensajes. Por ejemplo, hace meses que el precio de la luz está disparado y “no hemos sido capaces de hacerle entender que el aire acondicionado gasta muy poco. El problema no es el cliente que va a la tienda y te lo dice, pues una vez que está dentro del establecimiento el vendedor puede explicarle la realidad. El problema es el que ni siquiera se plantea ir a comprar el aire porque le han dicho que gasta mucho. A ese cliente lo hemos perdido. Tenemos que buscar la manera de llegar más y mejor al público”.
Por último, opinó que comprar un frigorífico online es muy fácil. Lo compras, el transportista te lo deja a pie de calle o en casa (dependiendo de lo que pagues), dejas pasar unas horas, lo enchufas y listo. Pero el funcionamiento de un horno o de una secadora ya es más complicado. “Seguimos siendo necesarios para los usuarios”.
“Considero que la formación y la profesionalidad son básicas, así como saber llegar al cliente final”, concluyó.
Estamos en una época de cambio
En esta participativa jornada también contamos con la asistencia de Héctor Aunión, director de la plataforma centro de CEMEVISA. Reflexionó que estamos en una época de cambio, no solo en nuestro sector, sino en la propia sociedad a nivel mundial. “La forma de relacionarnos está cambiando y lógicamente, la forma de comprar también lo está haciendo”. Recordó que este sector es de los pocos que puede decir que durante la pandemia, a nivel comercial, le ha ido bien. La gente ha pasado más tiempo en casa y ha invertido para mejorar la experiencia de estar en ella.
“Decíais antes que encontrar a un trabajador es más difícil porque quiere teletrabajar y no trabajar los fines de semana. Hay que sacar la lectura positiva de esto. Al final, esa gente va a estar más tiempo en su casa o disfrutando del ocio. Por la tipología de productos que vendemos, también puede ser una oportunidad para nosotros”.
Hay que adaptarse, pero cada uno con sus herramientas
A continuación tomó la palabra Sergio Villamil, gerente de ELECTROHOGAR VILLAMIL, quien compartió una anécdota con el resto de asistentes. “Hace unos días comí con un cliente. Es una fábrica de muebles que cocina, que fabrica para atender a sus tiendas. Me contó que recientemente le había vendido a un consumidor los muebles de cocina, pero en lugar de venderle también los electrodomésticos, como vio que no paraba de ponerle ‘pegas’, le dijo que entrara en la web de un fabricante y que los comprara allí”. Al ver que la venta iba a ser complicada y que la rentabilidad no iba a ser demasiado alta, prefirió que comprara los electrodomésticos en otro lugar, ahorrándose ya de paso posibles problemas futuros.
Villamil expresó que en estos encuentros, los ponentes dan una visión general de cómo está el mercado. Se suele reflexionar acerca de que es lo que tienen que hacer los establecimientos para poder sobrevivir. “Pero hay que contextualizar. No es lo mismo un punto de venta de Madrid ciudad que un comercio de cualquier pueblecito español. ¿Nos tenemos que adaptar? Sí, pero con nuestras herramientas, que a lo mejor son distintas a las que puede tener otra tienda. Siendo consciente cada uno de cuál es su situación, creo que tenemos hueco en el mercado”.
Zwheel es una marca 360º especialista en movilidad urbana eléctrica
El sector fabril estuvo representado en la tertulia de la Comunidad de Madrid por Zamelux, empresa propietaria de la marca de movilidad urbana interpersonal ZWHEEL. Su director comercial, Alejandro Fernández, afirmó que son una marca especialista. No trabajan otras categorías de producto, como móviles, portátiles… “Esto significa que lo tenemos que hacer muy bien a nivel de producto, comercial, en el servicio posventa, etc. Si no lo hacemos bien, estamos fuera. No podemos bascular nuestra área de negocio hacia otro lado”.
La compañía lleva cuatro años trabajando en España. En este periodo de tiempo, han tenido que cambiar tres veces de almacén debido al crecimiento que han experimentado. Sus instalaciones centrales se ubican en Barcelona y tienen una superficie de más de 5.000 metros cuadrados. Dentro de las mismas, han abierto recientemente un showroom de 80 metros cuadrados. Desde Barcelona operan para toda Europa, aunque también tienen un almacén en Reino Unido y otro en Alemania. Asimismo, están valorando abrir un nuevo almacén en otra ciudad europea. “Somos uno de los principales proveedores de equipos OEM. Esto quiere decir que bajo otras marcas se están comercializando patinetes que fabrica Zamelux”.
¿Por qué es importante aliarse con un fabricante en lugar de hacerlo con un marquista? Alejandro Fernández dio cuatro razones de peso:
-Adaptabilidad. La DGT ha publicado recientemente una nueva normativa, según la cual todos los patinetes que se vendan a partir del 22 de enero de 2024 tendrán que estar homologados. “Nosotros ya estamos trabajando con la única empresa homologadora que existe en España para ir homologando nuestros patinetes. Estamos adaptando nuestras referencias a los requisitos que marca la norma. Un marquista no puede hacerlo. Tiene que esperar que nos adaptemos nosotros para ir a rebufo”. Además de a los cambios normativos, la empresa también se adapta a las nuevas demandas del consumidor. GfK apunta que el cliente cada vez pide más patinetes con ruedas de 10’’. “Nosotros podemos adaptarnos rápidamente a las nuevas tendencias”.
-Stock. “Imaginaos que el marquista os ofrece un modelo, lo vendéis bien y cuando vais a hacer un segundo pedido os dice que esa referencia concreta ya no lo tiene. Con nosotros no vais a tener ese problema”.
-Variedad. “Somos la marca con un mayor porfolio de productos”. Tienen referencias que van desde los 299 euros hasta los 1.000 euros.
-Piezas y SAT. Al ser fabricantes, tienen acceso a todas las piezas para reparación y mantenimiento. Actualmente cuentan con una plantilla de ocho técnicos en su departamento de SAT.
En resumen, ¿por qué elegir Zwheel? “Porque somos una marca 360º especialista en movilidad urbana eléctrica. Contamos con una amplia familia de producto y apostamos por la innovación continua y por la calidad de nuestras referencias. También garantizamos un suministro de nuestros modelos así como de las piezas de recambio y mantenimiento. Además, tenemos un SAT nacional propio con servicio de recogida”.
Seguidamente, habló de forma breve del mercado de la movilidad personal eléctrica. Desde la llegada del coronavirus, mucha gente joven ha cambiado su forma de desplazarse. Por miedo a contagiarse, ha renunciado a ir en transporte público. Además, el precio de los hidrocarburos no deja de subir y para muchas personas es insostenible poder ir cada día al trabajo en coche. Esta combinación ha favorecido el crecimiento de este mercado. Otro factor a tener en cuenta es que el centro de las ciudades se va a cerrar a los vehículos de combustión.
Según datos de GfK, en 2021 el mercado retail de e-boards creció cerca de 235.000 unidades, alcanzando una cifra de negocio de 83 millones de euros. “Pese a este crecimiento generalizado, vuestro canal fue el único que perdió ventas. Os habéis desinflado en los últimos tiempos. Empezasteis con muchas ganas en este mercado, pero os habéis encontrado con marcas que no han respondido como debían a nivel de SAT, y habéis decidido que no vale la pena vender patinetes. Yo creo que eso es un error, pues estáis dejando perder una oportunidad”.
Alejandro Fernández subrayó una de las tendencias de este mercado: un tercio de las unidades que se venden tienen un PVP por encima de los 450 euros. Argumentó que aquellas personas que se compraron un patinete de primer precio hace un tiempo, ahora quieren adquirir un modelo de mayor rango, pues han podido comprobar en primera persona que la batería se les queda corta, que al patinete la falta potencia para subir ciertas cuestas, etc. “Y ahí nosotros tenemos mucho que decir. De hecho, nuestro modelo más vendido tiene un precio de unos 600 euros. Sois un canal prescriptivo, por lo que podéis explicarle perfectamente al cliente que diferencias hay entre un patinete de primer precio y otro de mayor nivel”.
¿Qué va a pasar en 2022? “Los datos que tenemos del primer trimestre nos dicen que el mercado sigue experimentando un crecimiento enorme. Es cierto que las ventas se estabilizaron el año pasado, pero en 2022 se han vuelto a disparar”.
Para cerrar su presentación, habló de cuatro modelos de patinetes (cada uno tiene diferentes versiones):
-ZFox. Es el modelo de entrada. Ruedas a partir de 8,5’’, batería de 7,5 amperios y luz led son algunas de sus características.
-ZLion. “Estéticamente es igual que el modelo anterior, pero no lo es. Toda esta gama tiene ruedas antipinchazos y amortiguación trasera para mejorar la sensación de conducción”.
-ZRino. El motor, de 600 W, se ubica en la rueda trasera. La versión ZRino DUO posee dos motores, uno en la parte delantera y otro en la trasera, de 500 W cada uno. Lleva doble suspensión (delantera y trasera), foco de alta visión, indicador de cambio de carril, etc.
-ZCougar. La gran diferencia con el resto de modelos es su suspensión, tipo moto. “Transmite una sensación de seguridad cuando estás conduciendo que no tiene nada que ver con el resto de referencias”.
También tienen dos modelos de bicicletas eléctricas. Urban Jazz es un producto más urbano, mientras que Rider Rock es una bicicleta todoterreno para los amantes de la aventura.
Tertulia celebrada en:
Restaurante Urrechu
Centro Comercial Zoco de Pozuelo
Calle Barlovento nº 1, 28223
Somosaguas, Pozuelo de Alarcón (Madrid)
91 715 75 59
reservas@urrechu.com
