The Global Technology Distribution Council (GTDC) publicó esta semana su informe de investigación colaborativa titulado «La rampa de distribución: una guía de inicio rápido para proveedores de tecnología establecidos y emergentes» durante el evento GTIA ChannelCon. Este nuevo y atractivo estudio proporciona mejores prácticas valiosas para iniciar y desarrollar relaciones sólidas y mutuamente beneficiosas entre los proveedores y los distribuidores de tecnología.
En el actual panorama tecnológico de ritmo rápido, los proveedores de informática están sujetos a una presión inmensa para incrementar rápida y eficazmente sus ventas, su soporte técnico y el resto de su operativa, para cubrir las demandas del mercado y adelantarse a la competencia.
El último informe del GTDC ilustra cómo los programas de canal bien diseñados pueden crear y acelerar el trayecto para conseguir esos objetivos, en particular si la organización aprovecha la distribución de dos niveles para ampliar su alcance económicamente, mejorar el compromiso del cliente e impulsar nuevas ventas netas. Este valioso recurso de la industria pone su acento en la importancia de los compromisos iniciales. Las inversiones que hacen los proveedores y las mejores prácticas que aplican antes de comenzar el proceso de incorporación con nuevos distribuidores son cruciales para el éxito de estas vitales asociaciones. Alinear los recursos relacionados con las ventas, el marketing y el canal ayuda a reducir la curva de aprendizaje y crea un ecosistema más sólido y optimizado para los proveedores, distribuidores, proveedores de soluciones y las organizaciones y usuarios individuales a los que prestan apoyo.
«La exitosa navegación del proceso de incorporación a la distribución mejora el valor de estas relaciones en el canal, asegurando rendimiento mayor y más rápido para los proveedores y sus comunidades asociadas», indica Frank Vitagliano, consejero delegado del GTDC. «Estas alianzas de misión crítica se benefician ampliamente de una base sólida y una nutrición continua, y la adopción temprana de estas mejores prácticas de la industria minimizan la posibilidad de cometer errores costosos o, peor aún, de no capitalizar grandes oportunidades de negocio».
El proceso de incorporación es crítico para los proveedores de tecnología que quieren establecer nuevas relaciones con los distribuidores y obtener el máximo rendimiento del canal informático. El informe destaca varios pasos críticos para asegurar el éxito de los proveedores en todo este trayecto, incluyendo:
- Completar una evaluación de la cobertura del mercado para identificar brechas y oportunidades de expansión.
- Optimizar los productos y servicios para los socios del canal/distribución.
- Alinear las competencias comerciales y técnicas para asegurar que los equipos respectivos pueden colaborar y ayudar a gestionar la generación de clientes potenciales, los canales de venta y el apoyo a los asociados.
- Establecer reglas claras de relación para evitar malentendidos y conflictos con los asociados.
- Asegurar que las ofertas están «listas para el canal» y así acelerar su adopción y simplificar la gestión de los asociados.
- Invertir en recursos de marketing y en programas para implicar mejor a la comunidad del canal.
- Proporcionar recursos técnicos para formar y apoyar a los equipos del distribuidor y los proyectos de integración.
- Crear objetivos y métricas definidas claramente para hacer seguimiento del progreso futuro.
- Comprometerse totalmente con los posibles socios de distribución y proporcionar los recursos necesarios/valorados.
La distribución informática ofrece a los proveedores de tecnología una ruta acelerada hacia el ecosistema del canal y también proporciona las herramientas, experiencia y redes para ampliar su alcance en ambas direcciones de la cadena de valor, mejorar el compromiso con el asociado y generar ventas adicionales. La navegación exitosa del proceso de incorporación aumenta el valor de estas relaciones en todo el ecosistema.
